A Turma99 Marketing elaborou um guia para ajudar sua empresa a encontrar oportunidades e sobreviver em meio à pandemia de coronavírus.
Não há quem saia ileso do impacto econômico global que representa uma pandemia. Para entender a situação das empresas, vale uma analogia a partir de uma expressão bem conhecida: “Estamos todos no mesmo barco”. Porém, nosso barco está afundando.
Com a embarcação fazendo água, vai fazer toda a diferença se você estiver preparado para enfrentar o naufrágio. Quem sabe nadar tem uma vantagem, mas que tende a durar pouco tempo. Uma hora a força vai embora. Então, é preciso agir já para ter condições de sobreviver por um longo tempo na água até o socorro chegar e voltar para terra firme.
Em se tratando de naufrágio, a primeira coisa que vem em mente é o colete salva-vidas, certo? Sim, no primeiro instante ele é fundamental. Mas, sem proteção, alimento e, principalmente, sem água potável, ninguém sobrevive por muito tempo.
É muito curto o tempo para pensar em como sobreviver. É preciso ter sangue frio e pensamento ágil para traçar um plano enquanto o nosso barco ainda não foi a pique. O período em alto mar pode ser longo demais, e, quanto mais tempo perdemos antes de começar a agir, menores as chances de sobreviver.
Para auxiliar as empresas nesse momento de naufrágio, a Turma99 elaborou este guia. São 4 passos para ajudar você a salvar o seu negócio. Leia com atenção e comece já!
1 – Entenda o cenário
Cada segmento econômico é afetado diferentemente pela crise. Empresas de varejo, de porta para a rua, não consideradas essenciais e que foram obrigadas a suspender o atendimento sentiram imediatamente o impacto financeiro. Sem a possibilidade de atender os clientes, a receita cessou imediatamente, por isso medidas de mitigação precisam ser adotadas o mais rápido possível.
Algumas atividades do varejo, mesmo com a restrição de se manterem abertas, também sofrem redução de receita, mas têm a possibilidade de manter minimamente a operação, pois já possuem um canal de venda remota ou alguma recorrência. É o caso de alguns restaurantes que, além oferecer a refeição no próprio ambiente, já faziam entrega por meios próprios ou via aplicativos. Neste exemplo, há um desafio imediato: a mudança repentina do público a ser atendido. Se até então o maior volume de vendas era para quem trabalha no entorno, agora o público-alvo é quem reside nas proximidades e está confinado em função da pandemia. A demanda existe, mas é preciso se comunicar com esse novo público.
Outros negócios, normalmente ligados a serviços, têm duas grandes fragilidades neste momento: custo fixo alto, geralmente associado ao pagamento de salários, e a dificuldade de manter a prestação do serviço, especialmente quando a atividade se realiza in loco – uma empresa de limpeza e serviços gerais, por exemplo. Quando se trata de um contrato de longo prazo, há margem para negociar sua manutenção, com algum ajuste tanto na prestação quanto na remuneração. Já em se tratando de serviços vendidos de forma avulsa, a queda de receita é mais imediata e é maior o risco de perda de clientes, inclusive para o futuro.
2 – Pense com a cabeça do cliente
Mais do que qualquer outra pessoa, você é capaz de entender como a crise afeta o seu negócio. O mesmo vale para o seu cliente. Só ele tem noção dos impactos que já sofre e ainda vai sofrer. Faça um exercício buscando compreender como isso ocorre. Podem surgir boas ideias para reduzir os efeitos negativos e, quem sabe até, para encontrar oportunidades neste cenário obscuro, fazendo a empresa sobreviver em meio à pandemia.
Feito esse exercício, contate o cliente. Primeiramente, ouça-o para confirmar se sua impressão se confirma. Se sim, você já terá uma ideia a ser apresentada. Pode ser a diferença entre manter ou não o cliente e, quem sabe, vocês possam ganhar juntos.
Crie no seu público a percepção de oportunidade. Promoções do tipo “pague mais barato agora e receba depois da pandemia” são muito eficientes para garantir receita.
Caso a sua percepção sobre a realidade dele não esteja correta ou se a sua proposta simplesmente não for aceita, no mínimo a sua iniciativa vai gerar a percepção de parceria, de que você está ao lado do seu cliente nos momentos mais difíceis.
3 – Pesquise e reveja seu planejamento
Provavelmente, você tem relacionamentos em seu segmento de atuação. Sejam fornecedores ou mesmo concorrentes, o momento é de união. Busque informações e conheça a percepção de toda a sua cadeia produtiva. Depois de fazer contato também com um grupo representativo de clientes ou potenciais clientes, provavelmente será possível identificar oportunidades de atuação. O caminho pode ser a criação de um novo produto ou serviço. Ou, quem sabe, investir mais na divulgação de um serviço já prestado, mas que, em situações normais, não é o seu carro chefe. Um exemplo? O fornecimento de refeições com entrega em domicílio, que para um restaurante não era a principal fonte de receita, tornou-se a única saída.
A esmagadora maioria das empresas, independente do porte, enfrenta o dilema de reduzir a despesa com funcionários para sobreviver. Demitir? Suspender contratos? Reduzir jornada e salários? A decisão do caminho a ser tomado passa pela revisão do plano de negócios. Colaboradores que tinham papel secundário na sua empresa podem passar a ser estratégicos neste momento de crise. Voltando ao exemplo dos restaurantes: entregadores passam a ter papel mais importantes que garçons.
A partir de conversas com um grupo considerável de clientes, converse também
4 – Divulgue e mensure os resultados
Mesmo que você tenha encontrado uma oportunidade de ouro para gerar receita em meio à crise, de nada vai adiantar se o seu público não tomar conhecimento. Por mais difícil que seja, é importante fazer algum investimento na divulgação do seu serviço. Mas talvez não seja necessário um valor tão alto. Por exemplo, os preços dos anúncios no Google, Facebook, Instagram e outras plataformas despencaram. Com a retração da economia, a maioria das empresas interrompeu seus anúncios online, o que fez baratear o custo.
Também é fundamental usar da criatividade neste momento. Principalmente para negócios locais, as mídias tradicionais são bem-vindas. Assim, um folheto colocado nas caixas de correio e até mesmo o bom e velho carro de som podem surtir efeitos surpreendentes, com custos relativamente baixos. Lembre-se: as pessoas estão em casa.
Por fim, atenção para um dos principais erros quando o assunto é a divulgação: a falta de mensuração dos resultados. Especialmente se utilizar várias mídias simultaneamente, é fundamental mensurar o resultado de cada ação, individualmente. Registre como cada cliente chegou até você. Os anúncios na internet já trazem dados consistentes sobre acessos e conversões. Assim, é possível estabelecer o custo de aquisição de cada cliente.
Para as mídias tradicionais, como um anúncio em jornal ou mesmo um folheto distribuído porta a porta, essa medição precisa ser feita manualmente. A forma mais fácil é perguntar ao cliente como ele chegou até você. A informação deve ser solicitada a cada ligação ou mensagem recebida. Assim, você terá relatórios diários, semanais e mensais sobre a eficiência de cada meio de divulgação utilizado. Com os dados em mãos, é possível avaliar a necessidade de rever o discurso de venda ou realocar o investimento para as ações que proporcionam um custo de aquisição mais baixo.
5 – Sem mais delongas, mãos à obra!
Com estas dicas simples, mas fundamentais, é possível enfrentar a crise. Muitas vezes será preciso se reinventar para sobreviver. Mas, talvez, a mudança de caminho pode não ser tão drástica, exige apenas uma pequena correção de rota.
Desapegue-se de antigas convicções, abra seus horizontes e vá em frente!
Precisa de ajuda para rever suas estratégias para fazer sua empresa sobreviver ou progredir em meio à pandemia? Fale com a Turma99.
